Личные качества в резюме с примерами. Выбор личностных качеств менеджера по продажам
 
» »

Личные качества в резюме с примерами. Выбор личностных качеств менеджера по продажам

28.09.2019

Общеизвестно, что менеджер по продажам – лицо организации. Специалист не только занимается продажами, но и представляет свою компанию на выставках, переговорах и проч. Достижение высот нереально без базовых личностных качеств.

Ключевые индивидуальные черты «продажника»

Никто не станет спорить с тем фактом, что самое важное качество специалиста по продажам – коммуникабельность. Менеджер обязан легко входить в коллектив, находить общий язык с окружающими. В развернутом плане, в этом качестве есть следующие основные моменты:

  • навык правильного проведения переговоров;
  • филигранное владение навыками реализации товаров;
  • навык завоевания расположения клиента и выстраивания беседы;
  • умение держать связь с важными контрагентами на весь период плодотворного сотрудничества;
  • отточенное знание ключевых особенностей продукции компании, уметь показать все сильные стороны продукта, знать отличительные черты перед основными конкурентами.

У всех «продажников» должен быть внутренний стержень. Вся суть в умении настаивать на своем, при этом не переходят на грубость или навязчивость, умение выбирать правильные слова, дабы покупатель понял, что перед ним именно то, что ему нужно.

От личных качеств напрямую зависит эффективность работы специалиста. Конечно, многое приходит с опытом работы, что-то можно почерпнуть на многочисленных тренингах, но если у вас нет базовых профессиональных качеств, то можно забыть про хорошие продажи.

Личные качества

Все менеджеры, независимо от сферы работы его компании, должны иметь базовый набор личностных качеств, среди них следующие:

  • разностороннее развитие;
  • презентабельность;
  • умение найти подход к неуступчивым клиентам;
  • выверенная устная речь;
  • персональное обаяние;
  • умение пойти на компромисс, не конфликтность;
  • мотивация.

Все указанные выше качества должны быть у хорошего специалиста, и тут не важною, в какой сфере он работает.

Профессиональные качества специалиста

Итак, давайте поговорим про качества хорошего «продажника». На поиск настоящего профессионала многие компании тратят уйму времени и денег. Нередко случается так, что менеджеры проходят тщательный отбор по специальному тесту, на выявление личностных качеств.

К ключевым характеристикам «продажника» относят:

  • идеальное знание методов реализации товара;
  • наличие опыта;
  • обязательно наличие связей, списка контактов и собственной клиентской базы;
  • персональные качества, которые влияют на успешность продаж.

Конечно, трудно найти человека, в котором будут сразу все указанные выше качества. Но это именно те факторы, на которые ориентируются большинство крупных компаний, поэтому нужно попытаться привить их себе.

К примеру, если вы хотите углубить собственные знания по продажам, начните читать специальные книги, а для того, чтобы быть максимально открытым ко всем новым веяниям, не будет лишним регулярно посещать тренинги. Совокупность этих факторов со временем приведет к тому, что менеджер овладеет всеми необходимыми приемами, для того, чтобы продвигать услуги и товары компании, в которой работает.

Помимо теоретических знаний, нужна и регулярная практика. Также нужно детально знать, что вы продаете, быть в курсе всех тонкостей. Лишь зная товар со всех сторон, вы сможете представлять его в выгодном ракурсе. Кстати, навык детального изучения продвигаемой продукции – одна из важных черт, дополняющих личностные качества.

С чего начинается карьера «продажника»?

Не имя опыта в продажах, не стоит отказываться даже от самой непрезентабельной работы. Чтобы начать успешную карьеру на ниве продаж, придется запастись терпением и набраться опыта, это также послужит тренировкой для отработки теории. Кроме этого, можно разобраться с положением дел на рынке, понять его конъюнктуру, завести базу клиентов.

Для хорошего специалиста важно любить свою работу, ведь только так можно начать эффективно продавать. Именно любовь к своей работе – ключевое и самое важное качество «продажника». Если этого нет – то и говорить не о чем, никакие профессиональные качества не помогут.

А вот если желание продавать имеется, то со временем появится и все остальное: нужные качества, знания, опыт и собственная клиентская база. Это все нарабатывается, но вот любовь к работе должна быть от рождения, ведь иначе ее никак не приобрести.

Менеджер по продажам — это лицо любой компании. В его обязанности входит не только реализация продукции или услуг, но и представление фирмы на переговорах, демонстрация ее преимуществ перед конкурентами, формирование у контрагентов положительного отношения к ней. Успешно достигать поставленных целей позволяют деловые и личные качества менеджера.

Одно из наиболее важных качеств менеджера — коммуникабельность. Он должен уметь отыскивать общий язык с собеседником и настраивать его на позитивный лад. В широком смысле эта характеристика включает в себя ряд основных моментов:

  • умение правильно проводить переговоры;
  • отточенное владение основными техниками и приемами продаж;
  • способность быстро расположить к себе клиента, построить диалог в нужном русле;
  • умение поддерживать постоянный контакт с ключевыми контрагентами в течение всего периода работы с ними;
  • знание продукта своей компании, умение представить его в наиболее выгодном свете, показать преимущества перед конкурентами.

Для сотрудника отдела продаж крайне важно наличие внутреннего стержня. Это способность настоять на своем, не заходя за рамки этики и вежливости, найти правильные слова и факты, чтобы убедить покупателя в том, что ему предлагают наилучший товар.

Личные качества менеджера по продажам весьма важны, именно от них зачастую зависит эффективность его работы в целом. Профессиональные навыки развиваются с опытом, формируются после прохождения обучающих программ и тренингов, но только их недостаточно. Настоящий успех придет лишь к тому, кто сумел развить в себе необходимые свойства характера.

Персональные качества менеджера

Каждый “продажник”, независимо от конкретной области его работы, должен обладать определенным набором персональных качеств. К числу таковых относится:

  • Презентабельный внешний вид.
  • Широкий кругозор.
  • Умение находить подход к разным людям.
  • Отлично поставленная устная и письменная речь.
  • Умение искать компромиссы и выходить из конфликтов.
  • Личное обаяние.
  • Наличие весомой мотивации хорошо продавать.

Все перечисленные черты очень важны для каждого менеджера по продажам, независимо от сферы, в которой он трудится. Твердость характера, мотивация, уверенность в себе и умение находить подход к каждому клиенту — это то, что способно обеспечить успех любому менеджеру.

Профессиональные качества продажника

Какими качествами должен обладать менеджер по продажам? «Сейлзов» можно назвать ключевыми сотрудниками любой компании, ведь ни одна организация не может существовать без торговли своими товарами или услугами. На то, чтобы найти сотрудников отдела продаж, фирмы зачастую затрачивают много времени и средств. Так бывает потому, что они подбирают кандидатов, соответствующих по характеристикам некому психологическому и профессиональному портрету успешного менеджера.

К числу важнейших характеристик последнего относятся:

  • Прекрасное знание теории продаж;
  • Наличие опыта работы, желательно в аналогичных сферах;
  • Наличие связей, клиентской базы и широкого списка контактов;
  • Личные качества, позволяющие успешно продавать товары и услуги.

Безусловно, все перечисленные характеристики далеко не всегда объединяются в каждом конкретном кандидате. Но именно на них ориентируется большинство работодателей, и потому начинающие «сейлзы» должны стараться им соответствовать.

Например, в целях укрепления своих знаний по теории продаж необходимо читать профессиональную литературу, быть открытым для новой информации, периодически посещать специальные тренинги. Все это рано или поздно приведет к тому, что специалист будет в совершенстве владеть разными техниками и приемами, позволяющими взаимодействовать с клиентами более продуктивно.

Нелишим будет познакомиться с , которое позволит организовать работу более эффективно.

Эти техники необходимо не только понять в теории, но и закрепить на практике, только тогда они станут надежной основой успешной работы. Не менее важно знать все о товаре, подлежащем реализации. Только будучи в курсе его ключевых характеристик, «сейлз» может представить его клиентам в самом выгодном свете. Умение досконально изучать продукцию компании — важная черта, которая дополняет профессиональные качества менеджера.

Как начинать карьеру менеджера по продажам

Первоначально рекомендуется браться за любую подходящую работу. Не стоит проявлять излишнюю избирательность: для успешной карьеры необходимо получить базовый опыт, который будет служить доказательством наличия теоретических знаний и умения их применять. Также он позволит понять принцип работы реального рынка, осознать, как формируется его конъюнктура, накопить, пусть даже пока небольшую, но собственную базу клиентов.

Любой “продажник” просто обязан «гореть» своей работой, и это должно чувствоваться сразу. Такой сотрудник всегда стремится продавать больше и лучше, он открыт для новой информации. Наличие такой «искры» — самая важная характеристика любого менеджера. Без нее даже самые лучшие профессиональные качества окажутся напрасными.

Если желание продавать есть, то вскоре к нему приложится все остальное: и опыт, клиентская база, и теоретические знания. Все это приходит со временем, а вот «огонек в глазах» невозможно получить каким-либо иным способом, кроме как от рождения.

Большинство успешных менеджеров по продажам обладают теми качествами, которые мы перечислим ниже. У каждого из нас присутствует большинство из этих качеств (а у некоторых и все!).

Понятно, что в зависимости от нашей личности и нашего опыта все эти качества у каждого из нас выражено по-разному. Теперь возьмите бумагу и ручку и оцените у себя перечисленные ниже качества по десятибалльной шкале.

1. Умение ставить цели, целеустремленность

Как только вы решите, чего хотите достигнуть, к чему стоит стремиться, для саморазвития личности мысленно представьте себе, что вы уже всего этого достигли и подумайте о том, что «вы сделали для достижения результата». Повторюсь, если вы будете четко видеть цель, тогда вам легче будет себя мотивировать, заставлять себя предпринимать действия на пути к цели. Чем важнее для вас ваша цель, чем сильнее вы ее хотите, тем больше будет ваш успех в результате пути.

2. Огромное желание работать, самодисциплина

Желание получить желаемое обладает огромной силой. Оно может заменить отсутсвие опыта и подготовки, оно движет нами и заставляет работать. Если у вас есть цель и вы замечаете, что ваша активность снижается, мысленно разжигайте желание в себе, думайте о своей цели, думайте о том, как вы ее хотите, как стать успешным, думайте о том, как изменится ваша жизнь, когда вы достигните своей цели!

3. Трудовой энтузиазм, уверенность в себе

Запомните, ваша удача зависит от вашего умения подпитывать в себе энтузиазм ! Энтузиазм можно сравнить со спокойной уверенностью в себе, которая возникает на основе знаний и подтверждается опытом, основанным на противостоянии жизненным сложностям.

4. Умение пользоваться знаниями

Если вы обладаете багажом знаний, значит ими обязательно нужно пользоваться, иначе эти знания будут тяготить вас как лишний груз. Поэтому, старайтесь воспринимать только ту информацию, которой вы будете пользоваться в дальнейшем, дружите с людьми, у которых вы можете многому научиться.

5. Приятная внешность

Скажите, вам ведь приятнее разговаривать с доброжелательным и улыбчивым человеком, который с готовностью отвечает на ваши вопросы? В продажах, как нигде, очень важно уметь производить приятное впечатление на собеседника, быть открытым к общению, улыбаться, показывать свою заинтересованность потребностями покупателя. Эти качества будут приоритетными во время .

6. Вера в лучшее, позитивный настрой

Сама по себе работа менеджера по продажам сравнима с качелями: то нет продаж, то их очень много. Поэтому, продавая, вам необходимо всегда верить в свою счастливую звезду, в Бога, в удачу, во что хотите, главное, верить в лучшее!

7. Готовность отдавать

Исходя из моего опыта работы в продажах, могу сказать, чтобы получить лояльного клиента и завоевать его доверие, необходимо что-то ему дать (отдать). Это может быть ваше время, которое вы потратили на решение вопросов клиента, может быть грамотная профессиональная консультация, телефонные звонки, поиск необходимой клиенту информации… Не бойтесь потратить свое время, ведь только в том случае, если вы решите проблему клиента, он полностью проникнется к вам доверием и будет готов с вами работать (зачастую работать именно с вами, как с ответственным и надежным человеком).

8. Упорство

Если ваши дела не идут, никогда не опускайте руки, всегда идите вперед, всегда боритесь, боритесь до самого конца, чтобы в конце вы не сожалели о потерянном шансе, а с уверенностью могли сказать, что сделали все, что могли!!!

9. Инициативность

Инициативу лучше всего проявлять по отношению к своим результатам, смотря и сравнивая, какие же ваши действия действительно работают. А уж рассказывать или нет о вашем успехе руководству или коллегам — это решать вам, но перед принятием решения подумайте хорошенько, так как не все люди благосклонно принимают успехи других.

10. Творческое воображение

Да, да, вам обязательно понадобиться творческое воображение , чтобы на основе выслушанного рассказа покупателя «придумать » проблему и предложить средство (ваш товар) для ее решения.

11. Умение получать урок из неудач

Обдумывайте причины неудачных сделок, анализируйте свои ошибки без лишних эмоций, как бы со стороны, как описано в нашем курсе « «. Если вы одна или несколько ошибок часто повторяются, в таком случае необходимо незамедлительно заняться самообучением.

12.

Для менеджеров по продажам очень важно уметь понять точку зрения другого человека, уметь представлять себя на его месте. Таким образом, профессиональный менеджер по продажам сможет понять, что чувствует клиент и на основе выявленных эмоций клиента вести продажу.

Ну и самое главное — менеджер по продажам должен нравиться клиенту. Как это сделать вы узнаете из короткого интересного тренинга Евгения Колотилова:

Ну как? Сколько баллов вы набрали? Самое главное, чтобы в вас присутствовали все перечисленные качества, а уж их развитие — дело практики и времени!

Каким должен быть идеальный менеджер по продажам. Какие 20 качеств, навыков и умений делают из обычного продавца гуру продаж. Как найти лучшего менеджера по продажам?

Каждый владелец бизнеса или руководитель отдела продаж мечтает о том, чтоб в его команде работали только лучшие продавцы. Я решил упростить задачу HR-специалистам и выбрал 20 ключевых компетенций, качеств, навыков и умений, которые сочетает в себе собирательный образ идеального менеджера по продажам.

Давайте подробнее разбираться в том, какие качества, навыки и умения отличают рядового менеджера по продажам от акулы:

Грамотная устная и письменная речь

Менеджер по продажам обязан быть грамотным. С безграмотным сейлзом ни один уважающий себя руководитель не будет вести диалог. Я выделяю этот пункт отдельно, так как часто замечаю за менеджерами по продажам подобные косяки. За ошибки можно только казнить, нельзя помиловать.

Любовь к деньгам и желание их зарабатывать

Хороший менеджер по продажам не может не любить деньги. Этот человек ежедневно занимается обменом денег на ценность (товар или услугу), потому он буквально обязан их обожать! Альтруистов в этой профессии крайне мало, но они иногда встречаются. А на тему есть отдельная статья.

Красноречие и обаяние

Плохой продавец — молчаливый продавец, потому в этом человеке должны быть хотя бы задатки будущего Демосфена. Менеджер по продажам должен говорить так, чтоб его хотели слушать все, независимо от пола, расы или религиозной принадлежности. Он должен уметь вкусно и в красках подать то, что продает.

Знание продукта и вера в него

Сейлз должен разбираться в своем товаре на 101%. И именно отсутствие системы обучения менеджеров по продажам продукту отличает образный McDonalds от любого среднестатистического кафе. А отсутствие веры в то, что гамбургер вкуснее шаурмы убъет вообще любые продажи. Об этом будет написан еще не один материал.

Оптимизм как свойство личности

Работа менеджера по продажам напрямую связана с ежедневными отказами. Те, кто видит стакан наполовину пустым начинают психологически ломаться, теряют мотивацию, а в худшем случае, своим кислым видом распугивают покупателей. Идеальный менеджер по продажам — оптимист по определению, даже если сегодня хуже, чем вчера.

Умение слушать

Идеальный сейлз должен слушать ответы на свои правильные вопросы, а не бесперебойно вычитывать свой скрипт или монолог. Железное правило «70 на 30» (больше слушаем, меньше говорим) работает безотказно. Это не отменяет красноречие, но оно должно появляться на арене тогда, когда все уже услышано.

Умение слышать

А это уже история о том, как из услышанного сделать правильные выводы. К сожалению, умение слушать не всегда равно умению слышать. Услышать то, что нужно — ключ от квартиры, где деньги лежат. Толковый менеджер по продажам вычленит все необходимое из общего массива информации и сделает правильные выводы.

Инициативность

Отличный сейлз — товарищ проактивный и его правильная инициатива наказуема только бонусами от продаж. Эта тема напрямую связана с темой up-sell и cross-sell. Это тот случай, когда шел за сапогами, а тебе помогли купить дрон, боброческу, китайский айфон и набор для заточки ножей. И все это в одном магазине.

Способность работать в команде

Бизнес — командный вид спорта и даже несмотря на то, что сейлз, по своей сути, является нападающим вашей сборной, он не может отстраниться от оборонительных действий. Проще говоря, продать то, что не может сделать (создать, построить) команда не представляется возможным. Один в поле не воин.

Нацеленность на результат

Менеджер по продажам должен давать результат, а не создавать видимость работы. Чаще всего это сводится к количеству денег в кассе. Хороший сейлз видит впереди не только этот самый результат, а и всю цепочку действий, которая к нему приводит. Именно с этой установкой и связан следующий пункт.

Системность

Результат дает цепочка правильных действий, которая без системы превращается в хаос. Отсутствие четкой системы в работе менеджера по продажам приводит к бестолковому переливанию из пустого в порожнее. Конечно, он должен быть предрасположен к системности или хотя бы уважать ее как явление в природе.

Умение принимать решения и нести за них ответственность

Менеджер по продажам должен, как минимум, не избегать ответственности. С безответственными людьми вообще сложно работать, а сейлз часто выступает «лицом» компании в глазах клиента. Не бояться принимать решения и нести за них ответственность — важное качество для сейлза.

Высокая скорость мышления

Сейлз должен думать очень быстро. Как правило, такие люди достаточно харизматичны, что в этой профессии очень важно. Менеджер по продажам регулярно работает с возражениями и неудобными вопросами, потому ему часто приходится подбирать правильные ответы в критически сжатые сроки, на лету.

Готовность и способность к обучению

Достаточно важный пункт, ведь есть сейлзы с четким убеждением «я знаю все» и люди, которые по разным причинам не хотят узнавать ничего нового. Хороший менеджер по продажам не может не учиться, обработка одних только новых возражений чего стоит. Профессиональную литературу тоже никто еще не отменял. Век живи, век учись.

Эрудированность

Никто не обязывает менеджера по продажам зубрить энциклопедии, но с умным человеком говорить всегда приятнее. Этот момент особенно важен в длинных продажах, где сейлз сначала продает себя, а потом товар или услугу. У хорошего сейлза должен быть широкий кругозор.

Менеджер по продажам должен улавливать невербальные сигналы и действительно «читать между строк», ведь люди часто говорят одно, а делают совершенно другое. Понять, правильно трактовать знаки, просчитать на три шага вперед — вот что отличает хорошего сейлза от рядового менеджера по продажам.

Стрессоустойчивость

Работа с людьми — это всегда стресс, даже если менеджер по продажам их очень любит. И если принимать все рабочие нюансы близко к сердцу, то можно легко загреметь в больницу. Стрессустойчивость (местами даже граничащая с пофигизмом) является защитным барьером, который поможет менеджеру по продажам банально оставаться в строю.

Целеустремленность

Толковый менеджер по продажам обладает способностью помнить о намеченных планах и не забывать о целях и задачах, которые перед ним поставлены. Он должен уметь ставить цели и придерживаться плана их достижения. Бесцельные телодвижения порождают хаос, который способствует отсутствию результата.

Чувство такта

Беспардонные, а местами даже наглые, менеджеры по продажам не нравятся никому. Наличие чувства такта позволяет сейлзу предлагать то, что решает проблему тогда, когда это необходимо. Не стоит путать чувство такта с «агрессивными» продажами — здравый напор еще никто не отменял.

Честность

Это покажется странным, но менеджер по продажам должен быть честным. Пойманный на вранье сейлз может создать проблемы не только себе, а и компании, в которой он работает. Репутационные риски, связанные с ложными обещаниями или прямым обманом менеджера по продажам, могут стоить предприятию слишком дорого.

И не забудьте ознакомиться с тем, !

Введение

1. Характеристики менеджера по продажам

2.1 Почему сотрудники не хотят активно работать

2.2 Как заставить менеджеров продавать

2.3 Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам работали активно

Заключение

Список использованной литературы

Введение

На сегодняшний день до 25% вакансий на рынке труда принадлежит специалистам по продажам. Именно они встречают клиентов, предоставляют им услуги. На sales-менеджерах лежит самая большая ответственность за имидж и успех фирмы. Каждую минуту, каждую секунду в мире продаются тысячи тонн товаров, заключаются сделки на услуги и оформляются миллионы бумаг. Все это требует огромной армии консультантов, торговых и рекламных агентов, менеджеров по продажам. Они делают свою нелегкую работу для того, чтобы в нужное время, в удобном месте вы могли бы купить все необходимое. Это непростая работа и она требует серьезной профессиональной подготовки и, если хотите, таланта.

Мы привыкли к изобилию товаров на прилавках магазинов, к предложению множества услуг и воспринимаем это уже как норму жизни. В таких условиях работа менеджера по продажам требует особого подхода, знание психологии и приобретает особое значение.

Так какие требования предъявляют работодатели менеджеру по продажам?

Ответ на данный вопрос мы попытаемся выяснить в данной работе.

1.1 Профессиональные качества, выделяемые экспертами

Профессиональный менеджер по продажам во время презентации продукта должен не только продать сам продукт как таковой, но и продемонстрировать профессионализм и преимущества компании, которую он представляет. Безусловно, он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя. Поэтому профессиональный sales-менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж. Елена Иванова, консультант по персоналу в сфере “IT/Telecom» компании “Империя Кадров»: “Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов. Также идеальный sales-менеджер должен уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами, а также заниматься послепродажным ведением клиентов, т.е. поддерживать с ними деловые отношения. Менеджер по продажам в сфере информационных технологий должен, безусловно, знать свой продукт и уметь пояснить покупателю его достоинства, преимущества и необходимость».

Идеальным считается наличие у кандидата на позицию менеджера по продажам наличие собственной клиентской базы, разумеется, в сфере, с которой ему, возможно, предстоит работать, а также наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов. Основные требования к профессионалам в сфере продаж довольно стандартны для каждого направления бизнеса. Поскольку высшего образования по профессии менеджер по продажам в нашей стране до недавнего времени не существовало, работодателями в основном цениться диплом технического ВУЗа, в идеале оно должно совпадать с профилем деятельности компании. Опыт работы не менее 2-х лет, хотя как рассказывает Владимир Суханов, консультант по персоналу в сфере “Строительного бизнеса» компании “Экспресс-Персонал»: “Учитывая специфическую жесткость и динамичность строительного рынка в России, идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен иметь опыт работы не менее 3-х лет, при условии, что это были успешные продажи. Это объясняется тем, что новички, приходящие в строительные компании в качестве sales-менеджера первые полгода тратят только на освоение рынка и продукции, затем они начинают медленно, но верно нарабатывать связи, находить клиентов и совершать продажи. Вот, почему для профессионального менеджера по продажам недостаточно иметь опыт работы от 1-2 лет. По той же причине кандидаты на должность sales-менеджера должны обладать напористым, твердым характером и уметь отлично убеждать партнеров в совершенстве предлагаемой продукции».

Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя. В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании. Как рассказывает Андрей Скавронский, консультант по персоналу в сфере “Нефти и Газа» компании “Империя Кадров»: “Менеджер по продажам оборудования на нефтегазовом рынке должен обязательно знать английский язык, поскольку большинство клиентов и поставщиков на российском рынке в данной сфере являются иностранные компании».

Личностные качества идеального кандидата на позицию sales-менеджера практически не различаются по направлениям деятельности компании, хотя свои особенности есть в каждой сфере рынка. Михаил Кузьмин, консультант по персоналу в сфере коммерческой недвижимости компании “Империя Кадров»: “Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов». Как считает Андрей Скавронский: “Профессионал в сфере продаж должен быть заряжен на успех, иметь собственную мотивацию к достижениям положительных результатов в свой работе, а также уметь располагать к себе своих партнеров, чувствовать настроение собеседника». Также к личностным характеристикам идеального менеджера по продажам относятся дар убеждения, обаяние, высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях.

Менеджеры по продажам – самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию она ни производила, все ее усилия сойдут на нет без клиентов. Однако, не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно. Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны ровняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.

1.2 Выделение характеристик на основе исследования

Общеизвестный факт, что успешный «продажник» помимо определенных навыков должен обладать определенными компетенциями, которые гарантируют успешность деятельности.

Компанией Event Дизайн было проведено исследование , направленное на определение этих компетенций и рассмотрение требований, предъявляемых ведущими, успешными компаниями к личностно-деловым качествам специалистов, претендующих на должность менеджер по продажам.

Менеджер по продажам – это специалист способный инициировать, организовать процесс продаж и влиять на него с целью получения прибыли.

Цельисследования: составить профиль ключевых компетенций «идеального» кандидата на должность «менеджер по продажам», отражающий профессиональные и личностно-деловые качества необходимые для эффективного выполнения поставленных перед ним задач.

Результаты исследования показали, что компании выделяют следующие требования к личностно деловым качествам специалиста, претендующего на должность «менеджера по продажам»:

Название качества Количество выборов (%)
1. Коммуникативность 84
2. Навык ведения переговоров 61
3. Активность, инициативность 81
4. Дисциплинированность, организованность 46
5. Ответственность 44
6. Представительность 22
7. Нацеленность на результат 44
8. Исполнительность 16
9. Лояльность 24
10. Обучаемость 24
11. Стрессоустойчивость 20
12. Динамичность 10
13. Клиентоориентированность 6
14. Гибкость в общении 4
15. Трудолюбие 8
16. Творческий подход 6
17. Доброжелательность 10
18. Умение работать в команде 4
19. Внимательность 6
20. Склонность к анализу 6
21. Уверенность 6
22. Аккуратность 4
23. Порядочность 4
24. Предприимчивость 2

После анализа полученных данных можно составить «идеальный» профиль ключевых компетенций специалиста на должность «менеджер по продажам»:

Компетенция (критерий) Описание
1. Коммуникабельность - способность входить в контакт, поддерживать его и завершать.
2. Активность, инициативность - способность проявлять инициативу, активная жизненная позиция, способность влиять на внешнюю среду
3. Навык ведения переговоров - способность и стремление достигать результата на основе взаимопонимания в процессе непосредственного делового общения
4. Нацеленность на результат - способность прилагать усилия и сохранять активность для достижения поставленных целей и задач.
5. Гибкость в общении - способность адекватно использовать разнообразные коммуникативные средства в различных ситуациях.
6. Ответственность - способность принимать ответственность («внутренний локус контроля»). Способность самостоятельно принимать решения и брать на себя ответственность за их реализацию. Способность осознать и принять собственную вину при не верно принятом решении.
7. Обучаемость - способность к обучению, открытость к новой информации. Способность применить, использовать имеющиеся знания и опыт в других условиях.
8. Динамичность - свойство мышления, отражающее скорость восприятия, переработки и воспроизведения информации.
9. Лояльность - способность принимать и разделять цели и ценности компании, как свои собственные.
10. Клиенториентированность - способность понимать потребность клиента и стремиться их удовлетворить.
11. Представительность - способность расположить к себе в процессе общения.
12. Стрессоустойчивость - способность выдерживать большие эмоциональные нагрузки, умение восстанавливаться после стрессовой ситуации и сохранять работоспособность.
13. Исполнительность - готовность принять и реализовать поставленные задачи
14. Дисциплинированность и организованность - способность и стремление действовать в соответствии с правилами в рамках определенной компетенции и полномочий, выполнять заданные условия и требования.

2. Мотивация менеджеров по продажам

Мотивация менеджеров по продажам, или как сделать так, чтобы они работали?